客単価1.5万超えの高単価ヘアサロンがファンドと提携。高付加価値サロン拡大で美容業界の未来を担う

美容業界の競争が厳しさを増す中、オーナー美容師でこれ以上店舗拡大するのは難しいとM&Aを決断
首都圏で６店舗の美容室を経営するK’s international合同会社。創業から「高単価」「高技術」「高接客」を掲げ、運営サロンでは低価格美容室とは一線を画する客単価1.5万超えのサービスを提供する。高単価サロンだからこそ、スタイリストには高い志を求め、会社全体で心遣い、立ち振る舞い、技術、知識向上のため、日々鍛錬を続けている。今回、厳しさを増す美容業界で更なる事業拡大を目指すため、また創業者の出口戦略としてM&Aを決断した。

譲渡企業：K’s international合同会社　布施 慶士 社長
Uone‘s合同会社 高梨 雄一 社長
譲受企業：日本プライベートエクイティ株式会社(JPE)
聞 き 手：弊社担当コンサルタント

(写真左より、譲渡側高梨社長、布施社長、譲受側法田社長、担当伊東氏/文中敬称略)

まず、布施さんにお聞きします。独立とご創業の経緯について教えていただけますか。

布施　そうですね。自分自身が美容室で働いてきた中で、色んな社長さんや従業員さんを見て来たんですけど、やっぱり、一生懸命頑張っているスタッフが正当に評価されるお店とそうでないお店がありました。自分で会社を作ったときには、働いてくれる従業員さんが正当に評価されるような会社を作りたいと思いました。

独立されてから13年間、一番こだわってきた点について教えてください。

布施　まずは、従業員さんにやりがいを感じてもらえるような会社作り。そして、お店でしっかりとした技術を提供し、その技術に見合った料金をしっかりお客様から頂くこと意識して、『高品質』『高接客』『高技術』をテーマに13年間やってきました。

約1年半前、まず最初にM&Aを検討されたのはどのようなきっかけだったのでしょうか？

布施　やはり美容業界の競争がすごく厳しくなってきてるっていうのがあります。現状、色んな価格帯があり、色んなヘアサロンがある中で、やっぱり一オーナー美容師だとこれ以上拡大するのが難しいことだとか、スタッフにサロンで活躍する場所を提供することは自分一人だけの力だと難しいのかなという風に感じたので、更なるスタッフの成長と飛躍の可能性を探した結果こういう形になりました。

それから約1年くらい、さまざまな候補先との面談など、色々あったと思うんですが、初めてこのJPEさんとお会いして、お話されてどんなご印象を持たれましたか？

布施　そうですね。まぁ、まず率直に、とっても誠実な方だなっていうのが第一印象で、真心をもって人や仕事に取り組んでいるんだなという印象はうけましたね。それと、お話している中で、私たちが大事にしている美容師さんのことをよく理解してくれようとしてくれたので、そこはすごく信用に繋がりましたね。

営業実績はもちろん、数字だけでは見えない自社の強みをアピール

確かに、最初からすごく理解を示してくれましたよね。そんな中、山あり谷あり、本当にいろいろと思い出されます。このインタビューこれからＭ＆Ａを考える人もご覧になると思いますので、一番苦労したポイントとか、大変だったステップなど教えていただけますか？

布施　美容本体でのやり取りは、資料収集とかを含めてそんなに難しくなかったです。美容のＭ＆Ａでは当たり前のことなんで。ただ、美容師以外での部門の資産を動かすのに結構労力を使いましたね。強いて言うならばその細かい数字でしょうか。あとは自社の強みのアピール。他業種の方にはなかなか見えにくい部分もアピールしたいと思っていたので、そこは難しかったですね、数字で見えないところというか。

アピールとして見せていかないといけない部分と、地道に詰めていかないといけない給料計算が税込みなのか、税抜きなのか、そういう細かな部分を全部詰めていかないといけない、二方向の難しさがありましたよね。

途中で「もう無理かな…」って思う瞬間はありましたか？

布施　もう無理っていうのはなかったです。ただ、うちは低価格を売りに集客しているわけではないので、買い手候補の会社さんに評価されづらかったというか…。逆に買い手さんは高単価美容室の評価を難しそうにしているなと感じました。なので、とにかく高単価の美容室を評価していただくためには何が必要かっていうのを意識しました。JPEさんとの資料のやり取りの中で苦労したことはなかったですね。まぁ、それはJPEさんも僕らが高単価で勝負している美容院の良さとか、大切さとか、これから先の美容業界の必要性をしっかり理解してくれた上でのこのディールなので、そこは逆にやり易かったという感じですね。

JPEさんとの話し合いの中で「布施さんすごいな」と思ったのが、面談にスタイリストの桜田さんを呼ばれて同席されましたよね。あれ、私としては、結構すごいなと思ったんですけど、そこは何かポイントがあられたんですか？

布施　桜田はうちの美容室のトップスタイリストということと、うちにはすごい美容師さんが沢山いるんだよっていうのを見てもらって安心してほしかったし、逆にこういう美容師さんをこの美容業界の中で沢山作っていきたい、そのために力を貸してほしいと思って連れていきました。

社員さんにとっては、Ｍ＆Ａってなかなか馴染みがないじゃないですか。だから「布施さん売っちゃうの!?」とか「僕たちどうなっちゃうの？」とかそういう不安や不信感を抱くっていうのが一般的だと思うのですが、そのような心配とかそういうのはなかったですか？

布施　そうですね。そういう風に思ってしまう人たちはたくさんいると思うんですけど、それって多分、表面でしか物事を捉えてないと思うんですよ。M&A、事業譲渡、売却、売られた、みたいな。そこじゃなくてちゃんと一つずつ、こういうことなんですよってちゃんと説明してあげれば、マイナスなイメージはないと思います。逆に今回は、JPEさんの手に会社が移ることで明らかに会社は強くなるので、良いことしかないと思いますし、従業員さんたちにもそう思ってもらえるように説明するのが僕たちの仕事だと思っていましたので、そこは全然心配しませんでした。

なるほど、ありがとうございます。今、美容の経営をされている方たちは、色々な悩みを抱えていると思うんですよ。で、先ほどのお話の通り、私たちもM&Aは一つの経営戦略だと思っているので、M&Aを選択肢の一つに入れたほうがいいと思っているんですね。ただ、中々決断できない方やM&Aを少し後ろ向きなワードとして、誤解をしている方が多いのが現実だと思うんですけど、そういう人達に向けて何かメッセージを頂けると。高梨さんへのメッセージというカタチでも構いません。

布施　僕らって、美容師を志してまず、2年間美容学校に通わなきゃいけなくて、そのあと新しい職場に就職して3年修行。そこからスタイリストとしてデビューして、実が出るまでに2年くらいかかると、7年経ってやっと一人前になる頃には27,8歳になってるんですよね。その時に7年修行してきた技術を1時間2千円とか3千円で提供するのは納得できないというか、やってはならないことだと思いますし、自分が日々努力してきた7年間を価値に換算した時に自分はやっぱり、カラートリートメント、女性にとっての一つのセットで１万５，６千円いただくっていう、これが最低基準だと考えています。

同じように修行した美容師さんはそこを守り切った方がいいと思いますし、それがやっぱり美容師さんの生活だったり、将来を潤わせるのに必要なことだと思うんですよね。別に低価格帯の美容師さんとか低価格帯を経営している方たちを悪く言うつもりはないですし、いろんなやり方があると思うんですけど、実際、価格を安くしてしまったことによって、苦労している美容師さんはごまんといます。業界として、そこに目を向けてしっかり向き合っていかないと、単純に集客しやすいから低価格帯にするっていうのがずっと続いてしまったら、最終的には1000円、2000円の世界になってもおかしくないと思います。しっかり技術を提供した分、しっかり料金を頂く。そして、お客様に喜んでいただくというスパイラルが生まれるような業界にしていくことが、美容室を経営するオーナーはもちろん、美容師さんみんながやっていかないといけないことなのかなって思いますね。

高単価を頂くためには高技術。そこで高技術っていうのは何ですかということになるわけですが、日々の練習で美容師としての腕を磨いてく。仕事に専念できるという意味でも経営戦略としてM&Aで新たな経営パートナーを見つけることは選択になりえますよね。成約式当日ですので、まだあまり実感がないとは思うんですけど、JPEさんに期待することもまさにその部分になりますか？

布施　一個人だけだと投資しきれない部分や投資できない金額を先行投資して頂いて、それを行った先にある良いこと。人材だったり、ブランディングだったりをやって頂いて、より、世の中の女性たちに評価されるプロフェッショナル集団になれるのではないかと思っています！

そういう意味で言うと、今までオーナー経営してきてどこかギャップがあった部分をM&Aで埋めて、ブレーキを踏んでいた部分もアクセルに変えていってくれるんじゃないかということですかね。

美容室もM&Aができるんだ、そういう場に上がれる会社になっているんだ

では、高梨さん。まずはトップスタイリストとして、日々本当に第一線として、経営者でありながら第一線のスタイリストとして、今考えていること、こだわってることを教えてください。

高梨　そうですね。先ほどからもずっと話には出ていますけど、高単価のサロンでスタイリストとして働いていますので、高単価を頂いているからこその心遣いであったり、立ち振る舞い、技術、知識、そういう部分を持ち合わせているのはもう大前提だと思うので、そこは当たり前のこととして、お客様との心のつながりを大切にしています。お客様が抱えている髪のお悩みやライフスタイルにもしっかり寄り添って、お客様の持ち合わせていたものを引き出してあげるカウンセリングや施術中の会話によって、お客様に居心地よく、気持ちよく感じていただけるようにしています。心のつながりを大切にすることで、今後ずっとファンになってくれるお客様も増えてくるのかなって思ってるので、そういうのを大事にしています。

ありがとうございます。最初、松栄がお会いした時は、布施さんお一人だったんですよね。M&Aのお話は布施さんからということですが、その時どういう風にお感じになりましたか？

高梨　週末、二人でミーティングするんですけど、その場で日常的に今後の話とか今考えているビジョンだったり戦略を話していただいてたので、その時もそういう話の内のひとつではあったんですけど、まぁ、別に悪い意味じゃなくて、そういう方向もあるんだなというのが率直な僕の感想でしたね。美容師ってオーナー社長、オーナー美容師が第一線で働きつつ、そのまま引退していく形が多いので、そういうイメージが自分含め根強いと思うんですね。M&Aをして今後もビジョンを広げていくっていう戦略も、勿論、世の中にあるってのは知ってたんですけど、美容室もそういうことができるんだなっていうのが本当に率直な意見だし、プラス、そういう場に上がれる会社になっているんだっていう。最初に話を聞いた時に、買い手がつく話だっていうのは聞いていたんで、すごいなっていうのが率直な感想でしたね。

まぁどこか現実味の無い、なんか大きな話だっていうのはやっぱりありますよね。

高梨　そうですね。やっぱり、M&Aが世の中に広がっていることは知ってたけど、まさか自分が所属してる会社がそこに乗れるなんてっていうのは思いましたね。その時、先ほどちょっと話に出ていましたけど、逆にマイナスに受取るスタッフがいるのではないかっていう部分をどう思ったていう感じで聞いてくれたんですけど、僕自身はそこまで、マイナスではなかったですけど、いろんなスタッフがいますので、そこは自分もケアしないとなっていうのは思っていたんですけど、特にネガティブな印象は受けなかったですね。

これからCOOとして第一線で先頭で経営されていくと思うんですけど、今の意気込みというのはありますか？

高梨　そうですね。自分が上に立つ以上、下についてきてくれるスタッフのことを一番に考えたいと思うので、従業員みんなが今まで以上に豊かに、楽しく生きていけるような会社を布施から継いだものを活かしながらそれを広げていけるようにしたいと思います。

ありがとうございます。最後に弊社アドバイザーに一年半お付き合いいただいて、色々とあったと思うんですけど、率直なご感想をお伺いできればと思います。

布施　M&Aするにあたって、それぞれの段階で隅々までケアが行き届いているということと、何事にもすべてに手抜かりが無く、綿密で常に一心に物事に取り組んでいると思いました。とても紳士にものごとに取り組んでいるプロフェッショナル集団だと思いました。最後までお付き合いいただいてありがとうございました！